作者丨賈紫璇 

  編輯丨張麗娟 

最近，小飯桌桌友群的一小段討論引起了我的好奇。起因是在桌友群里，不斷有桌友分享自己的BP，從而跟群里其他人討論自己的商業模式，但真正引起我好奇的是，甚至有所謂的投資人因為BP想跟桌友收80萬的咨詢費。

這確實聞所未聞。在這背后，是創投兩端極度信息差的現實，即便到了2023年也沒有更多的改變。

“當今天下，能用PPT融資，其實段位已經算是非常非常高了，因為市場上99%的創業者，都拿不出專業的融資BP（商業計劃書），連畫餅都不會，能用專業的PPT去融資的人，實力都已經不簡單，認知也相當高了，這是事實！”棒棒創投創始人丁新松在朋友圈發文吐槽。

但其實，當下資本市場里更多的聲音是：資本不再相信故事，靠PPT融資的時代已經過去。為什么一份簡單的 BP 會成為投資人和創業者雙方“隱形的痛”？

創業者抱怨投資人“既要又要還要”，門檻越來越高；投資人吐槽創業者商業模式混亂，講不清楚究竟要做什么？

殊不知，雙方或許是在一份不及格的 BP 上浪費了過多時間和精力，連基礎溝通都無法順利進行，投資人如何放心把錢投給企業？

正因如此，小飯桌關注到這個投融資過程中最基礎且重要，但總容易被人忽視的“BP矛盾”，畢竟BP 是企業向資本展示項目是否具有投資價值的利刃，刀不鋒利，會讓展示效果大打折扣。

莫怪資本不相信故事，只怪自己沒過及格線。

BP背后，資本需要安全感

什么樣的 BP 才算及格？

關注早期項目的 FA佳佳告訴小飯桌，這是一個邏輯閉環的闡述。

首先是公司定位是否能在 BP 中清晰體現。一家初創公司不可能包攬整個行業全鏈條的產品，因此需要在整個鏈條中找到自己的位置。說清楚上下游分別是什么？目標市場又是什么？

其次，要清楚地描述出市場痛點，并解釋為什么市場需要這家公司？這家公司的解決方案是什么？最后，仔細講出該公司的解決方案有哪些亮點和優勢。包括技術加持、團隊背景等。

此外，在這些都闡述清楚后，要向投資人說明此次融資的目的和用途。

BP 是企業與資本溝通的媒介，讓雙方都能更好地了解彼此。但 BP 也不是左右資本的決定性因素。

佳佳告訴小飯桌：“更多的還是看項目本身，BP 只是基礎?！?/strong>

揭開 BP 這層面紗，這是一個資本在眾多因素中反復衡量的過程。

某FA Cathy 解釋說，如果創業公司團隊實力夠硬，或許可以暫時不需要商業化，因為團隊足夠強，并且所做的事情聽起來足夠合理化，是有機會的；如果團隊較弱，但在當下的階段已經實現商業化，也非常厲害。

給足資本安全感是才是投資人所需要的。

風口之下人人都想起飛，也是資本缺乏安全感的另一層隱性原因。

Cathy告訴小飯桌，在那些門檻不高的風口行業里，這類現象更多。如過去的消費行業、社區團購、TMT 等?！半S便有一個想法，就覺得錢很好拿?！?/span>

據 Cathy 觀察，BP 不清晰的企業在當下的 AI 創業里也頻繁出現?！疤貏e是那些 to C 的產品，本質上還是看 sense 和 idea，招一個程序員，或一個 CTO 拼湊一下就能湊出來一個?！?/span>

當創業啟動成本被認為足夠低時，很容易出現一個 idea 撐起一家公司的情況。然而時代不同了，資本的錢要憑實力才能得到。

賽博聯物創始人張穎華也給出了類似的觀點，他認為 BP 的好壞與否沒有一個嚴格的標準，這只是另一種形式的溝通方式?！榜R云在找孫正義聊投資時，應該不是用一個 BP 去談?！彼{侃道。

張穎華告訴小飯桌，講述 BP 的本質在于向投資人講清楚項目，至于通過哪種維度闡述，要視情況而定。

讓投資人足夠了解企業在做的事情是否有投資價值，才是根本所在。

PPT不是BP

資產負債表不是估值

繁雜的數據、冗長的羅列、模糊的架構，都是在早期融資過程中，投資人和 FA 們常常會碰到的情況。

“其實在腰部以下FA序列中，大家都有一個共識，遇到的企業前期科普成本太高了。很多天使輪創業企業，根本就不懂融資需要一個BP，盡調和估值更不懂，非要拿自己做的PPT說是BP，拿資產負債表數據當估值，而且95%以上是不愿意掏錢讓機構出報告的?！倍⌒滤稍谏缃幻襟w發文吐槽。

佳佳也經歷過很多“BP 真的很丑”的案例。

令她印象深刻的一次是，一家做物聯網相關的企業，與佳佳接觸時，計劃開啟 A 輪融資。這也意味著，在此之前，這家企業至少經歷過一輪融資。但給佳佳的感覺是，“他們的 BP 更像是公司介紹說明書”。

這家公司規模并不算太小，接近一百人。但其展示的 BP 里，更多是平均功耗、工藝參數等等這些產品的技術簡介。佳佳用“土土的”來形容這家公司的 BP 帶給她關于整個公司的總體調性。

“很多企業知道先要說一下行業情況，但講到自己時又過于冗長，因為他們本能地覺得自己的項目哪里都好，就容易出現羅列數據和表格的情況，但這些是不適合拿給資本市場看的?！?/strong>

佳佳告訴小飯桌，類似這樣的企業，多集中在工業、能源行業。相比一些如 AI、消費等行業，他們更保守和傳統，“對于資本市場的感知，也不如美元項目創始人?！?/span>

類似的情況，Cathy 也遇到過，這家公司甚至連一份 BP 也沒有。

這是一家由北美華人創立的企業，很難形容其具體做什么業務。與 FA 交談的現場，創始人用一份公司內部效果圖來講述公司項目。Cathy 聽完后的感受是：“他想做很多事情?！?既有to B，也有 to C；既要做AR，也要做Agent。產品形態多樣，商業模式多樣，市場定位不詳。

“給我的感覺是他并沒有把思路完全捋清楚，究竟要先做什么，后做什么？或者計劃深耕哪一項？完全沒有重點?！盋athy吐槽到。

在 Cathy 看來，BP 除了給投資人看，對于創業者來說也是有必要的。首先可以保證創業者在與投資人聊的過程中沒有遺漏信息。其次，制作 BP 的過程，也是創業者梳理邏輯的過程，可以很好幫助他們在腦海中搭建好基礎框架。

“沒有一個像樣的 BP，會給投資人一個信號：這家企業還沒有準備好?！盋athy 說到。

破局，或許就在了解當下

對于出現這樣 BP 質量不過關的原因，投資人和創業者這次站在了同一戰線。他們共同認可的核心原因是：項目較早，對 BP 了解甚少。

佳佳告訴小飯桌：“如果創始人是久經資本市場的，他或許清楚自己的 BP 哪里存在問題。但如果是剛剛接觸資本市場的初創型公司，甚至需要 FA 告訴他們每一頁 BP 應該講什么內容?！?/strong>

不過站在創業者的角度看，面對資本市場，創業者是相對陌生的。特別是純技術出身的團隊，更多精力放在了創業項目本身和技術研發。在實驗室的時間要遠遠大于了解資本市場的時間。

“現在有很多從校園走出來的創業者，有些是研究生，有些是博士、教授等，他們以為的 BP 或許是一份能夠說清楚項目的 PPT，然而 BP 遠不止這么簡單?！奔鸭颜f到。

創業者的確因為 BP 踩過不少坑。

張穎華算是初創企業里對 BP 比較有認知的創始人，在經歷了種子輪、天使輪和天使+輪融資后，也有了一份漂亮的 BP。他告訴小飯桌，在創辦賽博聯物前，自己曾經在已有的理工科背景基礎上，攻讀過企業管理專業。但當時依然對 BP 沒有深入直觀的認識。

“書本上學到的都是理論，拿著理論去按圖索驥，甚至去搜尋網上的 BP 模板，會發現依然做不好一份商業計劃書?！睆埛f華發現，大部分網絡模板會給創業者帶來誤導，因為企業在不同階段的 BP 需要有不同的側重點，而非一套模式貫穿到底。IPO 前的 BP 與種子輪的 BP 是天差地別的。

“很多模板一上來就是公司介紹、三個月使命愿景，緊接著是營銷策略方案、風控，最后具體到財務層面。這種模型其實偏了，在項目的早期根本用不到?！睆埛f華說到。

張穎華坦誠地說，一個創業者無論通過什么渠道，一定知道要融資需要有一份 BP，或至少是講給投資人聽的 PPT。至于究竟該做成什么樣，或許大部分創業者依然不夠了解。

最終，通過與更多的 FA 和投資人聊，觀察和了解對方普遍的關注點，讓張穎華找到了一條通往“合格 BP ”的路徑。

此外，張穎華認為，闡述的過程是與投資人溝通的過程，在這個過程中可能隨時被提問，在投資人感興趣或不感興趣的領域，講述 BP 的節奏也是不同的。

相比之下，Khtain Digital Itd 創始人Jack 制作 BP 則更從容些。原因在于其有著海外從業與創業的背景，在國內創業公司面臨融資時，Jack 與幾位合伙人基于已有經驗很快便將 BP 制作出來。

同時，Jack 還能指出國內外資本市場對于 BP 的側重差別。他認為，海外市場更看重商業模式，而國內則注重產品本身。

一家企業從啟動融資開始會經歷漫長的談判階段，這個過程會借助包括但不限于 BP 去讓資本了解企業，技術、團隊、商業模式等都會是資本考量這家企業清單上的一項。

了解資本與否，與一份漂亮的 BP 直接相關。